La lead generation è quel processo articolato che, semplificando all’estremo, porta le aziende a trovare contatti – consumatori finali o altre aziende, a seconda che si operi nel B2C o nel B2B – potenzialmente trasformabili in clienti. Il fine ultimo della lead generation è generare vendite, cioè, ma per riuscirci serve aver definito obiettivi chiari e un’altrettanto chiara strategia.
Una buona agenzia digitale è in grado di seguire i propri clienti nella definizione della lead generation strategy, monitorarne i risultati ed eventualmente modificare l’approccio alla generazione di contatti commerciali. Il consiglio migliore, così, per chi voglia aumentare le proprie conversioni è di chiedere su siti come www.wearefunnel.com una consulenza dedicata. Qui di seguito proveremo a riassumere quali sono in generale le tecniche più efficaci per generare lead.
Come approcciarsi alla lead generation in 5 semplici step
Da qualche hanno l’approccio alla ricerca di contatti commerciali sembra essersi fatto più passivo: le aziende non cercano più potenziali clienti, ma provano a farsi trovare da chi è interessato ai prodotti e servizi che hanno in catalogo (è questo il principio alla base del cosiddetto inbound marketing). Per poter essere trovati da potenziali clienti è ormai indispensabile non solo essere presenti in Rete con il proprio sito aziendale o con il proprio e-commerce, ma anche e soprattutto che gli stessi compaiano tra i primi risultati su Google e simili quando gli utenti effettuino ricerche inerenti al proprio business. In nessuna strategia di lead generation, cioè, possono mancare gli investimenti in search engine marketing (o SEM), ossia in attività che in maniera organica attraverso la SEO o a pagamento attraverso le campagne di Google Ads e simili migliorino il posizionamento del proprio sito web e delle sue pagine sui motori di ricerca.
Anche curare struttura e contenuti del sito sono fondamentali per la lead generation: i contatti che raggiungono il sito ma lo lasciano subito perché non trovano quello che stavano cercando, annoiati da pagine che si caricano troppo lentamente o dallo sperimentare continui problemi con la visualizzazione di immagini e video sono infatti contatti persi e che non convertono.
Conoscere bene le proprie buyer personas, e cioè la categoria di clienti che con più probabilità acquista prodotti o servizi del proprio catalogo, in virtù di quanto si è appena detto è utile a non sprecare tempo e denaro in contenuti ed esperienze di navigazione che rischiano comunque di risultare inefficaci. Più in generale la lead generation non dovrebbe ridursi a procurarsi quanti più contatti commerciali possibili, ma dovrebbe essere strategicamente mirata a generare contatti qualificati come quelli identificati dal reparto marketing perché hanno risposto positivamente a campagne sui social o di email marketing, per esempio, o come quelli che hanno in precedenza già acquistato uno dei propri prodotti o servizi va da sé.
Una strategia efficace per il lead marketing può essere, così, puntare sui cosiddetti lead magnet e, cioè, su attivazioni capaci di raggiungere più direttamente il proprio target di riferimento. Un evento vicino alla fermata della metro potrebbe rivelarsi l’ideale per pubblicizzare un podcast, così, esattamente come un white paper su come realizzare un perfetto bilancio di sostenibilità potrebbe essere il modo più efficace per convincere un responsabile aziendale a provare un nuovo gestionale con funzioni ESG integrate.